Quản lý nhân viên bán hàng luôn đóng vai trò không thể thiếu và nhân viên bán hàng được coi là tài sản quan trọng nhất của một doanh nghiệp. Sự tận tụy trong công việc, sáng kiến và phản hồi về nhu cầu khách hàng cũng như chất lượng dịch vụ/sản phẩm của công ty từ phía nhân viên bán hàng đóng góp vào hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Mento xin chia sẻ đến bạn 13 cách quản lý nhân viên bán hàng một cách hiệu quả trong bài viết dưới đây.
Lợi ích cách quản lý nhân viên bán hàng
1. Lợi ích khi quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả
Thông qua quá trình nghiên cứu và phân tích, Mento xin chia sẻ đến các bạn 4 lợi ích của việc quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả như sau:
1.1 Hoàn thiện quy trình quản trị nguồn nhân sự
Để đạt được sự phát triển bền vững, một doanh nghiệp cần tối ưu hóa quản trị nhân sự, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng, vì nhân viên bán hàng được coi là nguồn lực chủ chốt giúp khai thác thị trường tiềm năng một cách hiệu quả. Bên cạnh đó, quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả còn giúp quá trình điều hành trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn, giảm thiểu thời gian và công sức mà các nhà quản lý phải bỏ ra.
1.2 Tăng tỉ lệ chuyển đổi khách hàng
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng là tỷ lệ được tính dựa trên số lượng khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng đã mua sắm thành công. Đây là yếu tố quan trọng quyết định trực tiếp đến số lượng đơn hàng và doanh thu của một doanh nghiệp. Việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi này là một phương pháp hiệu quả để nâng cao thành tích kinh doanh, bất kể là trong lĩnh vực kinh doanh online hay offline.
1.3 Giữ chân khách hàng
Một trong những lợi ích quan trọng của việc quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả là tăng cường trải nghiệm mua sắm trực tuyến cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững giữa nhân viên, doanh nghiệp và khách hàng. Khi được tư vấn và chăm sóc một cách tận tâm và rõ ràng, khách hàng sẽ tự tin trở thành những người ủng hộ và tín đồ của thương hiệu của bạn.
Giữ chân khách hàng
1.4 Tăng trưởng kinh doanh, giảm thiểu chi phí
Thực hiện quản lý tốt sẽ đóng góp vào tăng trưởng kinh doanh nhanh chóng. Với hệ thống làm việc chuyên nghiệp và tuân thủ quy chuẩn, tất cả hoạt động của từng nhân viên bán hàng trong cùng một nhóm sẽ được liên kết một cách chặt chẽ, bao gồm cả liên kết với các bộ phận khác, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc hỗ trợ và lập kế hoạch bán hàng, từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Ngoài ra, điều này giúp giảm rủi ro mất mát tài chính và tài sản của công ty, cũng như giảm thiểu các chi phí liên quan đến quản lý nhân sự.
Tham khảo thêm: Gợi ý 18 cách kinh doanh bán hàng hiệu quả nhất năm 2024
2. Những phương pháp quản lý nhân viên bán hàng triệu quả nhất hiện nay
2.1 Đào tạo trực tiếp
Mento nhận thức rằng quản lý nhân viên bán hàng là một công việc vô cùng bận rộn. Điều này tạo ra khó khăn trong việc cập nhật danh sách công việc và đặc biệt là trong việc đào tạo nhân viên để vượt qua các thách thức.
Tuy nhiên, để đạt được hiệu suất tối đa cho nhóm bán hàng của bạn, sẽ cần có những thay đổi. Đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn thường xuyên là điều không thể thiếu để nhóm của bạn trở nên năng suất hơn, tự tin hơn và có kỹ năng bán hàng tốt hơn.
Trên thực tế, các công ty đã nhận thấy rằng việc cung cấp huấn luyện mạnh mẽ cho nhóm của họ dẫn đến tăng trưởng doanh thu hàng năm lên tới 16.7%.
Nếu đội bán hàng của bạn nhận được đào tạo đúng cách và có nhiều tương tác với khách hàng, họ sẽ chuẩn bị tốt hơn để giải quyết những tình huống khó khăn. Điều này sẽ giúp họ có thể hoàn tất nhiều giao dịch hơn.
Hơn nữa, việc huấn luyện trực tiếp sẽ giúp đại diện bán hàng của bạn cảm thấy tự tin hơn trong cách tiếp cận bán hàng, vì họ nhận được ý kiến đóng góp từ một chuyên gia như bạn.
Nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn sẽ đánh giá cao mọi sự hỗ trợ mà bạn có thể cung cấp, miễn là bạn cho phép họ tự do và linh hoạt.
Tuy nhiên, trong trường hợp tệ hơn và bạn gặp khó khăn để làm việc trực tiếp với từng nhân viên bán hàng của mình, ít nhất là cung cấp phản hồi thường xuyên, điều này có thể trở thành tình huống xấu nhất.
2.2 Khuyến khích tiếp tục học hỏi
Nhân viên bán hàng của bạn đi đúng hướng với đào tạo bán hàng toàn diện đảm bảo bạn tránh được nhiều vấn đề phổ biến gây khó khăn cho ngành bán hàng.
Khuyến khích tiếp tục học hỏi
Tuy nhiên, trong một nghiên cứu của Harvard Business Review cho thấy 87% những gì mọi người học được trong khoá đào tạo trực tiếp đều sẽ bị lãng quên trong vòng 30 ngày. Vì vậy, hãy đào tạo hiệu quả tại chỗ và xem những người biểu diễn cấp trung của bạn trở thành những người hoạt động hàng đầu và tạo ra nhiều doanh thu hơn cho công ty.
Một chiến lược phát triển bán hàng tuyệt vời giúp bạn làm điều này là tạo ra một kế hoạch đào tạo chiến lược cho năm tới và đảm bảo nhóm của bạn tuân thủ nó. Khoá đào tạo này sẽ giúp củng cố các bài học trước đó, đồng thời cũng bổ sung các chiến lược mới để tiếp tục xây dựng bộ kỹ năng của mình.
Hơn nữa, bạn cũng khuyến khích nhóm của mình theo đuổi việc tiếp tục học tập một mình để thể hiện tốt nhất dẫn đầu đối thủ.
2.3 Sử dụng công nghệ
Nhờ vào công nghệ không ngừng cải tiến, nhiều phần của quy trình bán hàng đang trở nên tự động hoá, do đó nhân viên bán hàng của bạn hoàn thành nhanh chóng và dễ dàng hơn.
Một ví dụ đơn giản là CRM dựa trên đám mây
- Hơn nữa, các công cụ như máy tính bảng và tai nghe cho phép nhân viên bán hàng của bạn dễ dàng đa tác vụ, cho phép các cuộc họp và cuộc gọi của khách hàng được ghi lại đầy đủ mà không làm mất đi sự tập trung của nhân viên bán hàng khỏi khách hàng của họ.
- Chìa khoá để đưa công nghệ vào nỗ lực của nhóm bán hàng là đảm bảo công nghệ hoạt động liền mạch với các công cụ và hệ thống mà nhóm của bạn đã thiết lập.
- Bên cạnh đó, điều quan trọng là luôn theo dõi những phát triển mới nhất để đảm bảo nhóm của bạn tiếp tục hoạt động năng suất và hiệu quả nhất có thể.
- Thậm chí bạn cũng có thể tiến thêm một bước nữa bằng cách hỏi nhóm của bạn ý kiến đóng góp của họ – tìm hiểu xem có bất kỳ công cụ nào họ thực hiện công việc của mình tốt hơn hay không.
2.4 Hợp lý hoá quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng không phải lúc nào cũng phù hợp với tất cả, những bạn muốn có một quy trình bán hàng chung cung cấp cho nhóm của bạn các công cụ và thông tin cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng.
Hợp lý hoá quy trình bán hàng
Một trong những cách tốt nhất để phát triển quy trình bán hàng hiệu quả cho nhóm của bạn và chia sẻ những chiến thuật đó với các đại diện bán hàng kém hiệu quả của bạn.
Điều này gây ảnh hưởng đến quy trình bán hàng hiệu quả, năng suất và nhất quán hơn trên toàn bộ nhóm của bạn.
Đặc biệt, điều quan trọng cần lưu ý khi sử dụng sách chiến thuật là chúng sẽ không phù hợp với mọi tình huống. Thay vào đó, chúng hoạt động như một hướng dẫn linh hoạt sẽ đưa các đại diện bán hàng trong quá trình mua hàng của khách hàng.
Không nên bỏ qua: Top 10+ phần mềm quản lý nhân viên bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp
2.5 Thiết lập văn hoá doanh nghiệp tốt
Mặc dù có một văn hoá công ty mạnh mẽ luôn luôn quan trọng, nhưng tầm quan trọng của nó ngày càng trở nên quan trọng đối với sự hài lòng của nhân viên gần đây.
Tại sao vậy? Thế hệ Millennials.
Millennials, theo trung tâm Nghiên cứu Pew, cai trị lực lượng lao động Hoa kỳ. Trên thực tế, có đến 54 triệu người trong thế hệ này đang làm việc và họ rất coi trọng văn hoá của một công ty. Vì vậy, lợi ích tốt nhất của bạn là tìm cách cải thiện văn hóa công ty và cung cấp cho nhân viên của bạn một số điều chỉnh, bao gồm:
- Linh hoạt: điều này có thể sự linh hoạt trong việc lên lịch, ở vị trí họ làm việc hoặc cách thiết lập văn phòng của họ.
- Phát triển chuyên môn: thế hệ Millennial đang xem xét cách thăng tiến trong sự nghiệp và muốn có những vị trị tại công ty sẽ giúp họ phát triển và trưởng thành.
- Danh tiếng: không chỉ trong ngành của bạn mà còn nói đến việc trở thành một công ty có trách nhiệm với xã hội. Đảm bảo rằng công ty của bạn đang quyên góp, tình nguyện và thực hành tính bền vững.
Các chiến lược quản lý bán hàng mạnh mẽ khác để cải thiện văn hóa công ty bao gồm:
- Tạo ra một môi trường vật chất và xã hội tích cực
- Cổ vũ, khuyến khích thành tích của nhân viên
- Thể hiện sự đánh giá cao đối với nhân viên bán hàng một cách thường xuyên, tổ chức các sự kiện và cuộc thi để thu hút nhân viên bán hàng tham gia và hào hứng với việc đem đến làm việc
2.6 Hiểu được sự khác biệt và đặc trưng của đội ngũ nhân viên bán hàng
Nhiều nhân viên bán hàng thành công có những đặc điểm tính cách tương tự, bao gồm cả Mento, nhân ra rằng điều đó khiến mọi người trở thành bản sao của nhau.
Hiểu được sự khác biệt và đặc trưng của đội ngũ nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng của bạn sẽ có những tính cách, phong cách học tập và sở thích huấn luyện khác nhau. Vậy nên, hãy chắc chắn rằng bạn không đối xử và huấn luyện mọi người theo cùng một cách.
Thay vào đó, hãy tính đến cách riêng biệt của mỗi cá nhân và điều chỉnh chiến lược quản lý của bạn cho phù hợp. Điều này sẽ làm tăng cơ hội cho mỗi nhân viên bán hàng của bạn hoạt động hết tiềm năng của họ.
Nếu bạn đang tìm kiếm kiếm sự trợ giúp để hiểu rõ hơn về tính cách hoặc sở thích của nhân viên bán hàng, hãy cân nhắc sử dụng bài kiểm tra đánh giá bán hàng, như The Production Builder™, được thiết kế để cung cấp cho bạn hướng dẫn huấn luyện và cố vấn, dựa trên hồ sơ tính cách riêng của mỗi nhân viên bán hàng.
2.7 Truyền cảm hứng cho nhóm của bạn
Với các nhà quản lý bán hàng thành công hiểu tầm quan trọng của việc truyền cảm hứng cho nhóm của họ.
Trong thực tế, họ sử dụng cảm hứng như một trong những chiến lược quản lý nhóm bán hàng đầu của họ. Họ làm như vậy bằng cách giúp mỗi nhân viên bán hàng thấy họ có thể trở nên thành công như thế nào và thúc đẩy họ tối ưu hóa tiềm năng của mình.
Các nhà quản lý bán hàng truyền cảm hứng thường được mô tả là:
- Đầy nghị lực: Có thái độ tích cực, thăng hoa, dễ lây lan
- Đánh giá cao:Thực sự thể hiện lòng biết ơn đối với sự làm việc chăm chỉ của đội ngũ bán hàng và ghi nhận / khen thưởng họ phù hợp
- Người hầu trái tim: Quan tâm đến sự thành công của đội ngũ bán hàng hơn là lợi ích cá nhân
- Trách nhiệm: Chịu trách nhiệm cá nhân về những gì xảy ra, ngay cả khi hậu quả là khó chịu
- Chân thật: Luôn nói sự thật với cả đồng nghiệp và khách hàng
Nhằm tạo ra một môi trường mà nhóm của bạn cảm thấy được sự lan truyền cảm hứng và giúp thúc đẩy sự vượt trội trong công việc. Bạn cũng biết điều đó có nghĩa là gì – kết quả bán tốt hơn và doanh thu lớn hơn.
2.8 Tìm hiểu nhóm của bạn
Để đạt được thành công trong chiến lược quản lý bán hàng mà không biết đội ngũ của mình, bạn cần hiểu rõ về nhóm đang làm việc cùng bạn. Đây là một yếu tố quan trọng trong môi trường bán hàng. Bạn không chỉ cần biết thông tin cơ bản như tên và khuôn mặt của nhân viên bán hàng, mà còn cần dành thời gian để tìm hiểu về các khía cạnh cụ thể liên quan đến bán hàng của họ, bao gồm:
- Phong cách bán hàng: Hiểu rõ phong cách bán hàng của từng nhân viên. Mỗi người có cách tiếp cận và giao tiếp khác nhau với khách hàng, và việc hiểu điều này sẽ giúp bạn tương tác và hỗ trợ họ một cách hiệu quả.
- Phong cách học tập: Tìm hiểu cách mỗi nhân viên học hỏi và tiếp thu thông tin. Điều này giúp bạn cung cấp hướng dẫn và đào tạo phù hợp, tối ưu hóa quá trình học tập và phát triển của họ.
- Động lực: Hiểu những gì động lực nhân viên bán hàng và tạo điều kiện thích hợp để duy trì động lực cao. Điều này có thể bao gồm việc đề ra mục tiêu, đánh giá công việc và cung cấp sự động viên phù hợp.
- Điểm mạnh và điểm yếu: Nhận biết và tận dụng điểm mạnh của từng nhân viên, đồng thời cung cấp hỗ trợ để cải thiện những điểm yếu của họ. Việc tăng cường những điểm mạnh và giảm thiểu nhược điểm sẽ đóng góp vào hiệu suất làm việc của đội ngũ.
Những thông tin này giúp bạn thiết lập mối kết nối thực sự với nhân viên bán hàng của mình, và điều này mang lại nhiều lợi ích tuyệt vời. Khi nhân viên bán hàng cảm thấy kết nối với bạn, họ sẽ làm việc hiệu quả hơn. Theo khảo sát của Gallup, các công ty với nhân viên có sự gắn bó cao hơn có tỷ lệ năng suất cao hơn 21% so với những công ty mất tập trung và mất kết nối.
2.9 Xây dựng đội ngũ bán hàng hướng tới chiến thắng
Bên cạnh xây dựng một đội ngũ bán hàng chiến thắng – bạn còn phải nuôi dưỡng nó để tiếp tục thành công.
Xây dựng đội ngũ bán hàng hướng tới chiến thắng
Dưới đây là một số cách hàng đầu để dẫn dắt nhóm bán hàng của bạn đến thành công:
- Đầu tư thời gian và nguồn lực để giúp nhóm của bạn đạt được hạn ngạch của họ
- Đảm bảo cách tiếp cận của bạn là tốt nhất cho nhóm của bạn
- Tạo mục tiêu của riêng bạn và theo dõi sự tiến bộ của bạn
Giúp đội ngũ bán hàng của bạn lập kế hoạch bán hiệu quả
Nhân viên bán hàng thành công không chỉ đơn giản là do may mắn, mà là kết quả của việc sử dụng kế hoạch bán hàng. Mỗi nhân viên bán hàng đều có đặc điểm riêng, do đó, bạn cần làm việc với họ để tạo ra các kế hoạch bán hàng phù hợp với từng cá nhân.
Để đảm bảo mỗi thành viên trong nhóm bán hàng của bạn có một kế hoạch bán hàng hiệu quả, bạn nên:
- Xác định mục tiêu cá nhân: Hỗ trợ nhân viên xác định mục tiêu riêng cho bản thân mình. Mục tiêu này phải cụ thể, đo lường được và khả thi, từ đó giúp họ tập trung và có hướng đi rõ ràng.
- Tạo ra kế hoạch thực hiện: Hỗ trợ nhân viên xây dựng các kế hoạch thực hiện mục tiêu của họ. Kế hoạch này cần được thiết kế sao cho dễ thực hiện và có tính nhất quán, đồng thời đảm bảo tiến độ đạt được mục tiêu.
- Quản lý thời gian hiệu quả: Đào tạo nhân viên về kỹ năng quản lý thời gian để họ có thể sử dụng thời gian một cách hiệu quả. Điều này bao gồm việc ưu tiên công việc, phân chia thời gian cho các hoạt động quan trọng và giảm thiểu những công việc không cần thiết.
- Phát triển khả năng ưu tiên và thích ứng: Hỗ trợ nhân viên trong việc phát triển khả năng đánh giá và xác định ưu tiên công việc. Điều này giúp họ biết cách đưa ra các chiến lược ưu tiên và phù hợp, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của công việc bán hàng.
Bằng cách tạo ra các kế hoạch bán hàng cá nhân cho từng nhân viên, bạn sẽ tạo điều kiện tốt nhất để họ phát triển và thành công trong vai trò của mình. Đồng thời, đảm bảo tính nhất quán và tiến độ trong công việc bán hàng của toàn nhóm.
2.10 Chú ý đến những vấn đề nhường như nhỏ nhất
Sau khi nhóm bán hàng của bạn đã được đào tạo, hãy thường xuyên kiểm tra và quan tâm đến hiệu suất của họ để xem liệu có xuất hiện bất kỳ xu hướng tiêu cực nào ở từng cá nhân hoặc trong nhóm nói chung, dù nhỏ.
Chú ý đến những vấn đề nhường như nhỏ nhất
Điều này có thể là một dấu hiệu cho thấy có sự cần thiết để cải thiện quy trình bán hàng.
Ví dụ, nếu một nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn gặp một số khó khăn trong việc thực hiện cuộc gọi trong một tuần, có thể họ đang trải qua một thời kỳ khó khăn hoặc gặp khó khăn trong việc áp dụng kỹ năng bán hàng của mình một cách hiệu quả. Mặc dù một tuần đấu tranh có vẻ không quá lớn, nhưng nếu không giải quyết vấn đề này sớm, nó có thể phát triển thành một vấn đề lớn hơn.
Điều này rất quan trọng không chỉ với mục tiêu của công ty, mà còn với sự phát triển cá nhân của nhân viên bán hàng. Có thể có những vấn đề khác liên quan đến cuộc gọi bán hàng mà bạn chưa nhận ra, và vì vậy, bạn muốn giải quyết vấn đề này trước khi nó trở thành một vấn đề lớn hơn.
Tham khảo thêm: 6 Cách quản lý bán hàng hiệu quả nhất hiện nay
2.11 Phản hồi kịp thời
Để xây dựng một nền văn hóa thúc đẩy tăng trưởng và thành công, việc cung cấp phản hồi cho đội ngũ đại diện bán hàng của bạn là rất quan trọng.
Nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi người quản lý tập trung vào những điểm mạnh của nhân viên, người lao động có khả năng tiếp tục tham gia vào công việc của họ cao hơn gấp 30 lần. Ngoài ra, 65% nhân viên thừa nhận rằng họ mong muốn nhận được nhiều phản hồi hơn từ người quản lý của mình.
Tuy nhiên, quan trọng là bạn không chỉ cung cấp phản hồi về những gì nhân viên đang làm đúng mà còn những lĩnh vực mà họ có thể cải thiện. Thực tế là, nhiều nhân viên bán hàng đầy động lực mong đợi những lời phê bình mang tính xây dựng, vì nó giúp họ tiến gần hơn đến việc đạt được nhiều giao dịch hơn.
Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn cung cấp phản hồi mà đại diện bán hàng của bạn mong muốn và cần một cách kịp thời.
Cách tốt nhất để làm điều này là cung cấp phản hồi cụ thể. Hãy tránh quản lý chi tiết từng khía cạnh của công việc của nhân viên và thay vào đó, cung cấp cho họ những nhiệm vụ mới để thực hiện mà họ có thể theo dõi và báo cáo lại cho bạn, thay vì bạn kiểm tra từng chi tiết một.
2.12 Xác định và truyền đạt cả mục tiêu của cả nhóm và của từng cá nhân
Số liệu bán hàng là một phần quan trọng trong việc đạt được doanh số bán hàng và để tăng cơ hội đạt được những con số mà công ty đã đề ra, việc truyền đạt rõ ràng mục tiêu mà bạn mong đợi từ cả nhóm và từng cá nhân là cần thiết.
Xác định và truyền đạt cả mục tiêu của cả nhóm và của từng cá nhân
Mục tiêu của bạn cần được truyền đạt rõ ràng không chỉ đến nhóm của bạn mà còn đến từng nhân viên bán hàng, đồng thời phải thực tế. Nếu bạn có một đại diện bán hàng mới trong tuần làm việc đầu tiên của họ, hãy điều chỉnh mục tiêu của họ để phù hợp với bộ kỹ năng cá nhân và mang lại cơ hội thành công cho họ. Hãy nhớ rằng mặc dù con số bán hàng quan trọng, nhưng nó không đại diện cho tất cả.
Quan trọng hơn là bạn cần đặt mục tiêu phát triển cùng nhân viên bán hàng của mình. Những mục tiêu này là chìa khóa để xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ trên toàn bộ tầm nhìn của công ty.
2.13 Đặt những mục tiêu cao nhưng thực tế
Sử dụng mục tiêu dài hạn là một chiến lược tuyệt vời với đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn, miễn là bạn cung cấp cho họ hướng dẫn cần thiết để đạt được mục tiêu đó.
Bằng cách đặt mục tiêu dài hạn cao nhưng khả thi, bạn đang tạo cơ hội cho nhóm của mình để tăng cường sự tự tin một cách đáng kể.
Tuy nhiên, bạn cần cẩn thận để không đặt mục tiêu quá cao đến mức không thể đạt được.
Cách tốt nhất để đảm bảo rằng mục tiêu dài hạn của bạn thực tế là đặt những mục tiêu mà khoảng 60-70% nhóm của bạn có thể đạt được. Nếu mục tiêu quá thấp, sẽ có nguy cơ mục tiêu quá khó đạt và sự tự tin của đội giảm đi. Nếu mục tiêu quá cao, đội của bạn sẽ không cảm thấy đủ thành công khi đạt được mục tiêu.
Điều quan trọng là đặt mục tiêu dài hạn một cách cân nhắc, tạo cảm hứng và đồng thời khả thi cho đội ngũ bán hàng của bạn. Điều này sẽ giúp tăng sự tự tin và động lực của họ để đạt được thành công dài hạn.
Tổng kết
Thông qua bài viết này, Mento đã cung cấp cho bạn cái nhìn về tầm quan trọng và những phương pháp hiệu quả để quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng.
Nếu bạn muốn khám phá thêm những bài viết hữu ích khác về nhân sự và tuyển dụng, hãy truy cập Mento Blog.
Để không bỏ lỡ thông tin và ưu đãi mới nhất từ Mento, hãy đăng ký nhận bản tin của chúng tôi. Xin cảm ơn.
